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玩转领英外贸B2B营销的策略和技巧

分类:外贸开发  社媒 作者:Charlie

  根据2022年最新数据,领英(LinkdIn)目前已经拥有8.1亿注册会员,覆盖全球200多个国家和地区。使用人群大部分是职业人士,每月活跃用户超过3.1亿。领英已成为B2B营销人员中最具影响力的社交媒体营销渠道。

Linkedin membership number
来自:领英官方统计

关于领英的几个统计数据:

  • 领英是排名第一的职业社交网络;
  • 公司网站平均大约46%的社交媒体流量来自领英;
  • 领英上有超过6300万商业决策者,5500家公司,1700万意见领袖,1000万企业核心决策者;
  • 领英上五分之四的人“推动业务决策”;
  • 33% 的 B2B 决策者使用领英来研究购买情况;
  • 从2020年3月到2020年10月,因为疫情影响,领英上的远程工作增加了2.5倍;
  • 2020这一年,领英联系人之间的对话增加了55%,领英上的内容创建量增长了60%,领英直播增加了437%;

  根据SemRush的统计数据,领英的自然流量在10年的时间内持续增长,尤其是从2020年开始,领英因为疫情居家工作而流量暴涨,每月网站自然流量达到4.4亿次点击。

领英自然流量10年增长图
来自SemRush的数据

一、什么是领英营销?

  领英B2B营销主要是指利用领英平台促进品牌与潜在企业客户建立联系,配合品牌在线营销策略来推广和销售产品及服务的行为。企业可以在领英平台上建立自己的公司页面或附属产品页面,并将其用于:

  1. 建立品牌知名度;
  2. 建立人脉网络,吸引潜在客户关注,来达到品牌占领潜在客户心智的目的;
  3. 分享产品内容或知识性内容,来吸引潜在客户访问企业的网站。

  这些行为可以吸引潜在客户对业务的更大关注,有助于宣传品牌核心价值观和业务目标,提升信赖感,巩固现有的业务关系,并获取新的业务关系。

领英营销的优势:

  96%的B2B内容营销人员使用领英进行社交营销,对B2B公司来说,领英相比Facebook更能产生销售线索。之所以如此,在于领英有其独特的优势:

  1. 可以找到更多的决策者,从入门级专业人士到KOL,再到经验丰富的决策者,你想要定位的每个人都在领英上;
  2. 可以更容易地建立人脉关系;
  3. 以业务为中心的内容更受欢迎;
  4. 更多地社交销售机会;
  5. 可以细致定向搜索营销人员需要的专业潜在客户人群。

二、建立领英公司页面

  当你的联系人或者潜在的用户访问你的页面,你希望他们可以转化为你的客户,那么就要在这些访客进来的一开始,你就要让你的页面在他们心智种下你是一个专业有实力的品牌的印象。你的打造页面的活动都应以这个目标为导向。你的图片必须具有视觉吸引力,文字能体现品牌的格局,让访问者留下印象。

1. 创建公司主页

  选择主页类型:公司(小型、中型或大型企业);产品专区(现有主页的附属页面);教育机构。

创建领英页面

2. 主页信息

  • 公司名称:填写公司的名称;
  • 领英公开网址:主页高级管理员可以给领英主页或产品专区创建一个公开网址(一级)。主页网址必须与名称相符,30天内只能更改一次;
  • 网站:可以添加公司网站,通过领英给网站引流。
领英公司页面

3. 公司详情

  • 所属行业:选择匹配的行业,这关系到潜在客户是否可以通过行业筛选准确找到你的页面;
  • 公司规模:选择员工人数范围。这使人们可以快速了解你的公司有多大;
  • 公司类型:选择反映公司的法律地位的选项(例如,上市公司、个体经营、独资企业、私人持股、合资公司等)。

4. 档案详情

  • 图标:300 x 300 像素的公司 Logo;
  • 标语:使用公司标语,简单介绍公司业务。

5. 产品专页

  如果建立产品专页,只需填写需要关联的公司主页,其他大同小异。领英产品主页允许企业在领英上重点向细分受众展示其产品。领英主页的超级管理员才能创建产品主页。 通过父领英主页最多可以创建25个产品主页。而产品页面只能与一个父领英页面相关联。

6. 提供更多的业务细节

  创建公司页面之后,你可以添加更多独特的业务详细信息,这些信息可以帮助访问你公司页面的任何人都能全面、正确地了解你的身份和所提供的服务。主要是以下一些要点:

  第一,摘要:尽可能地利用这个可写2000个字符的空间,来跟页面的来访者清晰明了地说明公司的业务以及特点,并合理地布局你的业务所涉及的重要关键词。

  第二,地点:指定一个位置,可以避免和其他同名或相似名字的公司混淆,也使你的页面更具有可信性,领英可以根据这个地点来帮助本地化你的页面。

  第三,标签:添加标签可让你突出显示与公司相关的关键术语。

  第四,添加封面照片;让你的页面更具视觉吸引力,给人留下深刻印象。可以使用清晰、鲜明的团队图片或产品图片作为封面照片。推荐图像尺寸为 1584 x 396 像素,纵横比为 4:1。不要总是使用一成不变的封面图片,而要在企业需要分享新的产品或内容时,更新封面。

  第五,添加号召性用语按钮:可以将人们从领英页面吸引到企业网站。Call To Action 选项包括“访问网站”、“注册”、“了解更多”和“联系我们”等消息。

三、九个有效的领英营销技巧

1. 了解你的客户画像

  客户画像本质上是理想客户的多维度特征资料。当你了解你的理想客户是谁、他们长什么样、他们的习惯、兴趣、挑战、期望等等关于他们的一切时,你在向他们进行营销时就会更加有效。在领英上,你可以利用你的现有客户的二级人脉、领英的高级搜索,以及领英群组,来为你确定客户画像提供帮助。

  通过下面这篇文章,你可以了解关于通过提问题的方式来定性描绘客户画像的知识:

  领英外贸B2B营销:了解目标客户画像的12个问题

2. 优化个人资料

  领英个人资料页是你在线职业形象最重要的展示页面。你可以使用以此为基础与领英社交网络中的人建立联系。个人资料包括有关你的工作资质、工作经历、教育、技能和经验的详细信息。为了充分利用领英,让您的领英个人资料尽可能全面和引人注目非常重要。

3. 发展你的人脉网络

  领英将人脉分为1度、2度和3度。1度人脉是你的直接联系人。2度人脉是你的1度人脉的联系人,你可以通过发送邀请和2度人脉建立联系。3度人脉是与你的 2 度人脉有联系的人,3度人脉里显示完整姓名的,你可以发送邀请建立联系;如果不显示完整姓名的会员,你只能通过InMail或者先和他的1度人脉建立联系,从而拉近和他拉近距离。

  在账号建立时,可以先邀请现有的联系人进行连接,可以把现有的电子邮件联系人导入领英。过滤掉已经加了人脉的联系人,其余的可以通过编写个性化邀请主动联系。此外,还可以通过领英推荐、领英群组和高级搜索筛选和添加人脉。

  我们使用领英的目的在于发展我们的业务,那么建立和筛选一个高质量的专业人脉网络是着重点,因此不要什么人都加,要加就加专业的人群,从而利用这些专业的1度人脉,去发展更多的人脉。保持账号的活跃和互动,维护好你的人脉网络。

4. 实施你的内容策略

  构建领英内容策略结构的首要点是明确你的营销目标,比如:向更多潜在客户推广您的产品或服务,提升品牌知名度,吸引更多人访问网站或者注册试用,或者建立忠诚的私域流量池,等等。一旦你确定了你的主要目标,你就可以确定你的团队应该创建的内容类型。

  在发布内容之前,另外一个需要考虑的是内容是为谁而发的,你需要考虑的你受众构成,他们想要看什么内容,为你受众针对性地定制你的内容。虽然我们的目标是营销,但执行内容策略是应当尽可能避免让文章看起来是一篇推销文。内容应当在专业性和知识性上尽可能为潜在客户创造价值。在这方面,数据性、图文并茂的内容相比干巴巴的论述内容,更有吸引力。

  此外,你可以给你的内容使用主题标签hashtag,用它们来帮助你接触目标受众和由共同兴趣的人。主题标签可以帮助你吸引到你的人脉网络之外的感兴趣的人群来访问你的页面。

  再次,你还可以在领英平台上分享外部文章,比如在领英上分享你的网站文章,从而有助于给你网站带来流量,提高SEO的成效。使用领英的人群都是相对专业的,这些高质量的访问点击会带来更高的转化。

5. 定期发布内容

  和其他社交网络一样,保持活跃是进行领英营销的关键;保持相对一致的发帖频率,使你的关注者们在心智中形成定期期待你的内容的习惯,形成用户黏性。不管你是一周一次,还是一周几次,发布内容更新,保持好你的频率。当然如果能每天发帖,那就更好了。
  此外,尽量选择一周中最佳的时间来发帖,根据 Sprout Social 的统计,在LinkedIn上发帖的最佳时间是在工作周和早上。具体来说:

  • 最佳时间:周二和周四上午9点至中午12点,周三上午9点至下午2点
  • 最佳日期:周二、周三、周四
  • 最差日期:周日
LinkedIn Heatmap
来自 Sprout Social

6. 加入领英群组和创建自己的领英群组

  领英群组(LinkedIn Groups)是专业人士分享专业知识、寻求建议和建立有意义联系的专用社区。你可以根据你的产品或服务的性质和范围加入专门的主题群组。一般来说,群组的目的不是推销产品,所以避免一开始在发送你的销售连接。尝试点赞和评论一些帖子,倾听群组成员的讨论,适当地提出问题、回应,并寻求进一步的讨论。总之,就是保持专业性,并且为社区贡献你的价值,这样有助于打造你的个人IP,并吸引到更多的人关注你,从而达到你出乎你意料的营销目的。

  还有种情况,就是你的产品或服务可能很专业,找不到相应的讨论群组,那么你可以自己建立主题群组。一个群组应该专注于与你的品牌有自然联系的主题,而不是直接宣传您的品牌或公司,要知道受众加入你的群组,不是因为想要买你的产品,而是对者主题感兴趣,希望获得主题相关的知识或信息。随着时间推移和你的内容的不断地传递价值和信息,从而受众会与你的品牌建立自然的联系,这比单纯的推销更有价值。

7. 尝试领英广告

  你知道领英也可以开广告吗?对B2B领域来说,领英广告(LinkedIn Ads)可能使一个很好地寻找流量、挖掘客户的好渠道。80%的B2B内容营销人员使用LinkedIn广告。通过使用领英广告,你可以保证你的想要发出的信息能够传达给正确的受众,而且是一群有影响力的决策者。领英广告的形式主要是赞助内容、推广InMail、文字广告和动态广告。外贸B2B营销人员可以通过领英的广告管理工具 Campaign Manager 来创建广告,设置内容、定位和格式,并根据ROI来衡量和优化广告。

8. 创建领英民意调查

  你可以在平台的任何位置创建领英民意调查(LinkedIn Polls),包括个人页面、公司页面、产品页面、群组,或者活动内。通过民意调查,你可以发现受众的目标、内容偏好、构成、对新产品的兴趣,收集消费者对产品或服务的反馈,发现他们的痛点,乃至根据民意调查,研究行业的趋势变化。民意调查不仅服务于即时市场研究,还服务于在线推广和潜在客户生成,所以可以好好运用起来,成为领英营销的重要的部分。

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9. 领英创作者模式

  领英创作者模式可以根据用户根据需要打开或关闭,允许用户通过个人资料的“活动”和“精选”分享贴子、文章和视频;用户可以设置话题(最多5个话题)来进行分类。打开创作者模式后,“连接”按钮(Connect)将变成“关注”按钮(Follow)。外贸营销人员满足领英设置的条件后,可以打开创作者模式来创作专栏、开展内容营销、吸引潜在用户人群关注,从而更好地开展与关注用户互动、建立品牌思想领导力。

  2021年11月,领英在创作者模式中添加了新的功能:Live Video, Newsletters 和 Get Discovered。

  • 实时视频(Live Video):通过实时视频,您可以将内容直接广播到您的个人资料中,这样您就可以与您的观众实时互动,推动更深入的参与并建立您的思想领导力。
  • 时事通讯(Newsletters):作为时事通讯作者,您可以定期发布有关您热衷的主题的内容。此外,确保通过自动电子邮件和应用内通知看到您的内容。
  • 发现(Get Discovered):创作者模式继续帮助潜在关注者在 LinkedIn 上找到您和您的内容。开启创作者模式后,您就有资格成为推荐的创作者。

  外贸营销人员可以在新功能的基础上,发表更多的文章、帖子、图片,甚至视频直播,为内容营销的成功开展和取得成效加油助力。

LinkedIn for Creators

  领英登录VPN翻墙有问题的同学,可以访问下面这篇文章,找到解决方法:

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