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销售线索转化率飙升指南:线索流程管理优化的5个步骤

线索转化,是将潜在客户转化为实际客户的关键 1 步,被称为市场营销的最后 1 公里。这决定性的 1 步,如果走不好,不但会让此前 99 步的努力化为泡影,还有可能让公司陷入经营困境!那么,如何才能明显地提升线索转化率呢?

今天,与您分享线索流程管理优化 5 部曲,简单 5 步,帮助您达成提高线索转化率的目标。

市场和销售的不协同,容易导致的结果

分享步法之前,我们先了解一个词语 Smarketing(Marketing + Sales),意思是市场与销售协同一致,也就是我们经常说的颗粒度对齐!研究表明,当市场与销售协同一致时,公司年收入增长可达 38%。因此,市场部和销售部时刻保持颗粒度对齐,是公司实现商业目标的关键。

在成单过程中,市场和销售是目标一致的两段旅程

第 1 步:广告目标协同

如果开始的目标和期许不一致,将容易导致后续转化出现意见分歧。

对线索广告的目标

线索广告,并非提交了表单就能快速成单。从线索到 ROI 需要经历不同的阶段,因此,建议初期不要只看 ROI 是否合理、市场部的 KPI 建议考核指标定为 MQL ( Marketing Qualified Lead )。

对于成单周期的期许

在开展线索广告投放时,切勿急功近利认为每一个 lead 都能马上成单。不同行业、不同公司规模有不同的成单周期,建议衡量 ROI 的周期至少设定在半年以上。

如何确定广告目标:分析目标客户采购时所处的认知阶段,确立相应目标

第 2 步:质量定义协同

如果判断标准不一样,将容易导致后续对于数据的统计困难;市场和销售对于一个线索的判断标准不一样,也会导致转化过程的数据流失,还有部门之间的摩擦推诿。

对于线索的定义

很多公司对线索定义和叫法会存在不统一。有的叫 leads(线索),有的叫商机,有的叫询盘,有些会叫 Prospects(潜在客户)。不同的叫法会存在定义上的细微差别,需要确保市场部和销售部对于线索的认知是一致的。

对于线索质量判断的标准

随着一个线索的转化,线索会变成 MQL (Marketing Qualified Lead)和SQL (Sales Qualified Lead)。不同行业或规模的公司,对于一个线索的质量判断会有不同的标准。准则是确保市场和销售对于一个线索的判断是相通的

标准化您对 MQL 和 SQL 的定义

市场部和销售部需要对整个转化流程以及关键阶段有一致的认知,明白要到什么标准,才可以到下一步。对于没有成为 SQL 的 MQL,销售需要知晓市场部会进行进一步的孵化和教育。

更精细定义 MQL,建立 Leads 打分机制

更精细定义MQL,建立Leads打分机制

第 3 步:目标客户协同

如果对于客户画像的认知不一样,将容易导致 MQL 与 SQL 的错位:市场部认为获取了背景符合的线索,但销售认为这些线索无法转化。

以通过领英广告进行销售线索挖掘为例,在投放广告之前,市场部就要和销售部确定地点、公司行业、公司规模、职位头衔、职能类别、学位、会员技能等定向要求,以及为哪些市场受众配备定制化物料的内容策略。如果销售有想要触达的公司名单,市场部还可以在领英上开展 ABM(Account Based Marketing)投放,对目标公司作一系列营销。

当对于定向人群的目标不一致时,容易造成MQL和SQL的错位

第 4 步:内容信息协同

如果市场部和销售部传达的信息不一致,会造成用户认为公司内部不协调,继而降低信任。

市场部收集一线销售的需求与洞察,以更好了解客户痛点

目标客户的痛点是什么,是否存在共性?这一类痛点的解决方案是否可以直接在广告素材和文案当中提炼出来,而不需要销售在后续重复提起?市场部要了解特定区域目标客户所处的认知阶段,用针对性的内容和素材来提高意愿度

销售跟进话术要和市场推广的内容一致

销售需要了解市场投放的内容,知道受众提交 Leads 的信息点。从而以此为基点,组织有效和更有针对性的沟通。

内容优化:根据线索的不同阶段,使用对应的市场活动和内容。收集并分类线索,调整销售跟进话术

第 5 步:跟进流程与汇报进度协同

如果跟进流程和反馈不协同,会导致公司错失成单的良机,并且让未来商机也难以成单。

线索跟进模式

销售需要知道如何处理社媒来的 leads,包括如何邮件和电话跟进、如何挖掘需求、如何合理地二次跟进。销售要清楚公司的普遍成单周期,明白每个 opportunity 的转化都需要时间。

确认信息反馈的周期和行动周期

市场部每周或每两周和跟进 Leads 的销售团队沟通进度,对于 Key Metrics 的情况进行复盘。市场团队根据销售的反馈,合理调整广告素材和广告设置,包括重新定向广告或用 EDM 继续孵化。

跟进模式与流程协同建议

  1. 建立 MQL 反馈维度及时间:每一个 leads 都需要在系统里标明状态,要清楚为何某些 leads 不转化。
  2. 根据 MQL 分级,有针对性地处理 MQL。
  3. 建立市场和销售的仪表盘:建立数据汇总,让市场和销售都清楚了解转化情况和 Pipeline 是否健康

持续优化,持续提升:每个阶段都有优化空间

持续优化,持续提升:每个阶段都有优化空间

孵化 Leads,加速转化

对于需要进行长期孵化的 Leads,建议通过领英进行 ABM,对潜客进行再营销。提供他们需要的信息和答案,保持联系,建立信任,直到潜在客户准备好购买。

对于需要进行长期孵化的 Leads,建议通过领英进行 ABM,对潜客进行再营销

纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。它的作用有多大,还需大家亲自去感受!不要等啦,现在就行动起来吧!

原文来源:LinkedIn

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